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      行業(yè)資訊
      分銷(xiāo)渠道的寬度及其特點(diǎn)
      時(shí)間:2012-10-11 23:23   作者:admin   點(diǎn)擊:
      核心提示:渠道寬度是指同一渠道層次中使用同種類型的中間商數(shù)量的多少。同一層次的中間商多,渠道就較寬;反之渠道就較窄。渠道寬度有以下二種形式。 (1)密集性分銷(xiāo)。利用盡可能多的中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面,或快速進(jìn)入一個(gè)新市
          渠道寬度是指同一渠道層次中使用同種類型的中間商數(shù)量的多少。同一層次的中間商多,渠道就較寬;反之渠道就較窄。渠道寬度有以下二種形式。
          (1)密集性分銷(xiāo)。利用盡可能多的中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面,或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。適用于消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件和通用件。
          在密集分銷(xiāo)中,由于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的高市場(chǎng)覆蓋率,從而最大限度地方便消費(fèi)者和用戶購(gòu)買(mǎi),推動(dòng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。但是,密集分銷(xiāo)的不足之處,在于容易導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),造成銷(xiāo)售努力的浪費(fèi),并損壞制造商的利益。例如經(jīng)銷(xiāo)商之間為了爭(zhēng)奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì)而壓價(jià)傾銷(xiāo),到處竄貨,擾亂企業(yè)的市場(chǎng)秩序;競(jìng)爭(zhēng)的加劇也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商降低對(duì)制造商的忠誠(chéng)度和對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的水平:同時(shí),制造商不得不花費(fèi)大量的精力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),對(duì)分銷(xiāo)支持系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)價(jià),以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的不足。
          (2)獨(dú)家性分銷(xiāo)。在一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)產(chǎn)品,通常雙方需簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議,規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,制造商也不得向其他中間商供應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)家分銷(xiāo)是最窄的分銷(xiāo)渠道,只適用于某些技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品和耐用消費(fèi)品或名牌商品。
          獨(dú)家分銷(xiāo)形式如果利用得當(dāng),可以確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益,調(diào)動(dòng)其積極性,取得強(qiáng)有力的銷(xiāo)售支持,有利于加強(qiáng)品牌形象,增加利潤(rùn),并且通過(guò)這種方式,企業(yè)可以有效地管理和控制經(jīng)銷(xiāo)商。但是如果制造商只使用一家經(jīng)銷(xiāo)商,市場(chǎng)完全由其掌握,該經(jīng)銷(xiāo)商就可能會(huì)挾市場(chǎng)反控企業(yè),對(duì)此制造商應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)。
         此外,由于獨(dú)家分銷(xiāo)缺乏競(jìng)爭(zhēng),很可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售力量減弱,企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)措施激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商,并與之密切配合才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。(3)選擇性分銷(xiāo)。有條件地選擇部分中間商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品,這種分銷(xiāo)形式對(duì)各類產(chǎn)品都適用。
          選擇性分銷(xiāo)兼具上述兩種分銷(xiāo)形式的優(yōu)點(diǎn):比獨(dú)家分銷(xiāo)面寬,有利于擴(kuò)大銷(xiāo)路,開(kāi)拓市場(chǎng);比密集分銷(xiāo)又節(jié)省費(fèi)用,易于控制渠道,能夠取得經(jīng)銷(xiāo)商的更大支持。但選擇分銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題是如何確定經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域重疊度。區(qū)域重疊度決定著在某一區(qū)域內(nèi)選擇分銷(xiāo)與獨(dú)家分銷(xiāo)、密集分銷(xiāo)的接近程度。高重疊率會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商之間的一些沖突,但可以給消費(fèi)者以方便;低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度,但卻降低了消費(fèi)者的方便性。


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